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發布時間：2010-12-23
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部分總結匯報摘錄：
司曉東：
光陰似箭，2010年又過去了。我從今年元月份入職華康藥業，擔任東北、華北區大區經理一職已滿一年，回顧過去的一年里，在董事長及各位領導正確的指導下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫藥銷售工作為中心，積極主動地同所有員工團結一致，努力進取，開拓創新，全面完成2010年各項醫藥銷售任務。同時較好的完成了公司下達的區域各項任務指標，得到了公司領導的認可，現就本人全年的工作述職如下：
一、2010年度銷售目標任務完成情況···
二、市場管理工作進展情況
公司09年提出了“打造營銷精英團隊、實施品牌強司戰略”，而我們在10年自始至終圍繞著該經營思想來開展各項工作，具體辦法：
1、首先是“走出去”
2010年共計出差7次，130余天，依據公司現有產品結構、銷售模式、銷售渠道，深入一線走訪市場、掌握東北、華北各區域具體情況。同各區域營銷人員就市場相關情況進行充分交流與溝通，加強營銷員對公司在團隊建設、終端開發、打造品牌等戰略決策上的深刻認識，為貫徹實施強化營銷管理思路，開展各項市場管理工作奠定了堅實的基礎。
2、其次是“請進來”
按計劃進行銷售隊伍建設及培訓。
（1）2010年全年協助公司招聘、培訓業務代表共計25人，分別派駐各用人市場；
（2）2010年全年協助各區域辦事處招聘、培訓臨時促銷員共計34人；
銷售隊伍的建設有效加強了一線市場銷售力量，推進了正規化管理進度，促進了終端銷售、宣傳工作，尤其是在禮山楂開發、推廣、宣傳等方面貢獻顯著。
3、再就是“抓渠道”
出差期間一項重要工作內容，就是通過協同營銷員拜訪各區域商業批發（15家）及終端連鎖藥店（21家）客戶，逐步掌握渠道資源，拉近公司與客戶，特別是重點客戶之間的合作關系，從而使供、銷雙方彼此間相互了解、信任，緊密合作。
4、就是“重管理”
依據公司《2010年營銷管理條例》實施規范化管理，在日常銷售管理工作中注重計劃管理、過程管理、細節管理和評估管理，在不斷運行的過程中就臨時出現的問題及時向各級領導匯報，并提出個人建議，供公司做相應調整。
5、就是“打品牌”
在公司“打造大山楂丸中國第一品牌”的戰略決策指引下，公司各級管理人員與各區域市場營銷員高度統一思想、緊密配合，把“禮山楂”銷售工作作為日常工作的重中之重。在公司出臺的各項優惠政策的支持下，終端銷售隊伍建設、藥店開發、促銷宣傳、品牌樹立等方面均取得了階段性成績，扶持的幾個樣板市場也發揮了領跑作用。
三、存在的問題及建議
1、存在的問題：
（1）銷售及管理各環節溝通還不夠充分。
雖然我們擁有系統的管理制度和辦法，日常工作也有標準和要求，但是，在具體工作中往往因為溝通不充分，尤其是與一線市場業務人員及客戶的溝通不到位而影響進度，不能進行全面及時的了解、計劃、籌備和協調，從而導致部分工作進度的執行和結果達不到預期目的。
（2）相互包容的心態還不到位。
古人云----“上陣打仗父子兵”，不言而喻團結就是力量，風雨同舟，并肩前進！如果我們不能以包容的心態、開闊坦蕩的胸懷去面對客戶和同事，我們就會停滯不前。在現今競爭異常激烈的醫藥行業環境中，我們更要協同作戰，否則還未上陣就敗局已定！
（3）渠道掌控力還不夠強
東北、華北大區現有營銷員49名。銷售我公司產品的各級醫藥商業單位300余家，由于主客觀原因，我們管理人員接觸過的商業卻不足20%，對于這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向等情況了解的不夠全面。
眾所周知，資源異常寶貴，我們只有牢牢掌握住銷售渠道資源，才能改變目前依賴營銷員自然銷售的被動局面，我們只要擁有這些渠道資源，就將為公司提高產品在局部區域市場的普及率、占有率提供堅實的網絡保證。
2、對存在問題的建議：
半年總結會上我提出過，營銷策劃中心是作為一個整體進行規劃和落實，一線營銷員、市場管理人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。只有全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，才能及時調整策略予以應對。
我們需要保持良好的工作狀態，團結一致，各級銷售管理機構保持順暢的溝通，加快銷售隊伍的建設，有效填補區域及產品空白點，提高市場綜合占有率，為了共同的目標奮力協作，齊步前進。
四、2011年工作設想
一條宗旨：就是依據公司年度營銷方案，以尊重市場為前提；以公司、業務員利益為目標；以優質服務為保障；以過程管理為根本，認真分析研究市場和產品，加快正規化管理進度，使部門銷售業績不斷提升。
八項目標：
1、與各級領導和同事配合，共同完成事業一部年度銷售回款指標。
2、有計劃、指標性的完成空白區域建點工作。
3、對現有區域市場已銷產品進行分析，逐步增加商業終端產品上貨率，豐富產品結構。
4、緊緊把握OTC市場禮山楂銷售帶來的品牌拉動契機，全力以赴協助各區域市場,抓好商業批發市場普山楂的開發銷售工作，多樣化開展宣傳、促銷活動，進一步提升產品品牌影響力。
5、積極實施大客戶發展戰略，協同業務員做好大客戶拜訪，充分交流溝通，取得合作商的緊密配合，簽訂大客戶年度經銷協議，并按月、季、年進度具體督促落實，力爭做到有效、有力、可控。
6、指導、協助各區域業務員開展重點產品和水蜜丸總經銷產品的商業洽談及經銷協議簽訂工作，嚴格按照有關管理辦法中制定的價格體系、操作思路、保護措施予以執行，審批、監督、評估各項費用使用情況。
7、我公司業務員經過在市場多年摸爬滾打，具有了一定銷售工作經驗，但綜合素質偏低，尤其在銷售隊伍管理方面更為不足，這也是影響隊伍建設速度的主要原因和障礙。所以未來銷售工作中如何指導、幫助業務員提高這方面的能力就顯得格外重要。
8、提倡敬業、愛崗精神。
要求部門所有人員以一名職業經理人的標準要求自己，始終保持良好的精神狀態，把領導的期望，同仁的關注，變成推進工作的推動力，全身心的投入到工作中去。在工作中不斷學習，不斷提高，帶領市場銷售隊伍，團結一致，全力以赴創佳績。
總 結：
轉瞬間，已在華康與在座的各位共事整整一年，在這一年里，我學到了很多，也得到了很多，感觸頗多。為了感謝各位領導、同仁一年來給予我的幫助和支持，我想用下面這句話來表達我的謝意并與大家共勉：
“舍得、舍得，先舍后得；只有付出的越多，才能得到的越多！”
最后,預祝大家元旦、春節雙節快樂，身體健康，合家幸福。
吳近勇：
斗轉星移，時光荏苒，不知不覺2010年的工作即將劃上一個圓滿的句號。真是快呀！
2010年在中心領導的正確領導下，我積極主動地投入到本職工作中去，嚴格遵守公司的各項規章制度，努力完成各項工作。通過深入市場一線，在做好溝通和培訓工作的前提下，指導、幫助營銷員開發、維護市場并積極完成銷售任務。截止年底，較好的完成了區域市場普產品的銷售任務，有力地推動了區域市場禮山楂的發展。···
隨著營銷工作的不斷深入和發展，中心領導規劃了更加宏偉的營銷發展藍圖，積極實施大品牌戰略、大市場戰略、大客戶戰略，已擺上了重要的議事日程。為使這一重大的戰略規劃早日變成現實，細分市場、細分產品、細分渠道、整合資源、消滅空白市場等一系列重要工作迫在眉睫。受中心領導的賞識和信任，我有幸成為華康公司營銷策劃中心事業二部的部門負責人，這是一份全新的工作，充滿了機會和挑戰，我感到非常得榮幸和自豪，更感到這是一份沉甸甸的責任。成功與否，不僅僅關乎我一個人，更關乎部門的全體同志。能否被同事和領導所認可，也有待實踐的進一步檢驗。新的一年里，我將率先垂范，盡職盡責，努力工作，帶領部門的全體同志，向困難挑戰，向市場進攻，向一線邁進，向千萬元的銷售目標前進！
2011年的工作思路：
1、全力以赴做好禮山楂的銷售工作，確保圓滿完成年度銷售任務。結合已有的推廣經驗，采取的辦法主要有：科學制定銷售目標，全程跟進目標落實；市場實行分類管理，明確相關責任人；有序推進市場開發，逐步消滅空白市場；爭取陳列和首推，確保宣傳和上量；扎實開展終端促銷，塑造形象拉動銷售；抓好樣板市場建設，帶動其它市場發展；合理配置各項資源，提高資源利用效果；加強培訓、指導、落實，著力提升、明確、推動；直營、招商不拘一格，多種形式共同發展。真抓實干是保障，發展才是硬道理！
2、積極篩選終端產品，盡快形成以禮山楂為代表的終端產品群，有效解決終端市場發展動力不足的問題。同時對選好的每個產品，集中全中心全體同志的智慧，逐一仔細研究，總結優勢，提煉賣點，根據每個品種的市場競爭情況和品種的屬性，科學合理地制定出在各渠道和各種模式下的推廣辦法以及招商政策，最后輔之以持之一恒地努力。
3、終端產品的推出及運營該產品的部門的擴大，是市場發展的需要，是公司營銷發展的需要，也是廣大一線營銷員的強烈需要。做好此項工作，無論從哪個層面上講，都具有重大而又現實的意義！而做好此項工作，首要的前提是所有的產品要有一個嚴格的市場保護，而這恰恰是我們多年來營銷工作中的一個薄弱環節。雖然已經得到了公司高層領導的重視和認可，但執行起來不會像想象中那樣容易。因此，就這一問題與廠部的溝通與協調顯得尤為重要。不過，我相信只要有制度、有執行、有檢查、有落實，事情總會是朝著利好的方向發展，而且會越來越好。其次是加強對市場營銷員的教育和管控，堅決打擊各種形式的竄貨，維護平等、公正、有序的市場秩序，以期達到發展市場的目的。
對于2010年的工作，自我評價是：踏踏實實做了事，履行了基本的崗位職能，能基本達到領導的要求。但是，管理市場方法、技巧欠缺，與市場營銷員的溝通能力有限，因此市場銷售的效果欠佳。
回首這一年來走過的路，盤點這一年來做過的事，想想新的征程和未來，感慨萬千，無限惆悵！
樹上的年輪又多了一圈，窗外又是焦黃一片……，盡管是繁華的現代大都市，忙忙碌碌的人流和車流在林立的高樓中穿梭，但多少缺了點生氣和靈秀。這就是自然——完美的缺憾，缺憾的完美！
額頭的皺紋又多了幾道，兩鬢多了些許白發，頭發也稀少了許多。時間呀！我該愛你還是該恨你呢？
明年，全世界大一歲，我們也一樣。
生命輪回，萬物皆然！我們不能延長生命的長度，就去改變它的厚度吧。
無限寬廣的營銷舞臺上，主角很重要，配角必不可少，每一個人都是不可或缺的，我們都有一個共同的目標——唱好這出戲！
科學發展，和諧發展，祝愿華康公司的明天更美好！
路永昌：
2010年即將告別，在此，我向在座的各位領導同事匯報一年來工作情況，請諸位同事批評指正。2010年，本人主要負責宣傳策劃部工作，同時分管辦公室招聘、培訓以及服務部伙食改善管理工作，踏踏實實，恪盡職守，努力完成各項工作。
具體工作如下······
各位領導、各位同事：雖然過去一年我們付出了很多辛苦和汗水，但是2010年工作缺憾和不足還很多，許多方面做得并不盡人意。
總是在時間匆匆走過之后，我們才發覺，我們留下了很多遺憾。這些遺憾和不足包括：
第一：盡管因為營銷中心工作重心轉移造成了很多既定工作目標沒有完成，但是心中還是耿耿于懷。
第二：沒能實現策劃杠桿作用，撬動公司銷售額增長1%。
第三：因為這一年個人之事，沒能很好地為同事為領導滿意交流和溝通，所以心有不甘。
凡此種種，都讓2010年有了些許缺憾和不足。
為了讓未來的工作不留遺憾和不足，我將更加嚴格要求自己，將按照董總提出的“全身心、高標準、精細化、敢擔責、執行力”五個標準全心全意投入工作，盡力做到滿意一百。
···
王燕燕：
我們是一個整體，唱的是同一首歌，走的是同一條路，奔的是同一個目標！我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功！
張中濤：
2011年西安終端部工作思路：
1、重塑西安終端部的角色職能定位。
在做山楂丸的同時，加大新產品的投入時間和力度，形成兩條腿走路的格局，突破現有的新產品銷量，創造利潤，使西安終端部能進行合理有序的發展。
2、做好點的工作，建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。
尋找重點銷售店――“旗艦店”。在確保公司產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，適當的向藥店派駐自己的專和兼職營業員，加大重點店面的建設力度。
3、做好面的工作。
有了區域市場“旗艦店”作支撐，此時必須強調區域市場“面”的工作。所謂“面”是指在區域市場內強化產品的較高鋪貨率，足夠大的“面”是彌補“點”之外的銷售空缺的基礎保證，點面結合，相得益彰，2011年在面的工作上主要想增加兩點：
第一、店員集中授課培訓
第二、產品知識有獎競賽
4、做好“人”的工作。
能否有好的銷量，除了“點”與“面”的有機結合之外，最最重要的是“人”！如能否按計劃進行終端拜訪、能否處理好重點和非重點、不同級別的客情關系、能否管理好公司的促銷人員的工作等等都十分重要。另外“短促”或“長促”，這些終端促銷人員的業務水平如何、道德水準如何都將決定“臨門一腳”的力度，當然更直接影響到該店的銷量和業績。
5、做好“利”的工作。
終端工作開展好壞除了“硬終端”建設之外，更重要得是“軟終端”中的“掛金”政策的執行力度。2011年在這方面將加大管理力度。
6、做好“量”的工作
結合“點”、“面”、“人”、“利”等眾多因素，依據公司營銷中心的任務布置，根據所在市場的實際情況，將總體任務進行科學的分解，并落實在每個人身上。各個分解，層層落實，使得總任務量，能夠順利完成。
7、做好“時”的工作。
時間就是成本。對于任何一項工作都是有時效性的。布置的需要完成工作一定要有準確嚴格的時間限制，無論成功與否都需要必須按時匯報工作結果和進程情況，以便及時了解工作進展，做出結論后調整方案。
8、做好“促”的工作。
促銷是終端工作中最具有魔力的工作環節。2011年我將根據 營銷不同階段設計出促銷計劃，同時考遇到促銷方案的合理性、及時性、可行性、創新性、目的性。同時認真甄選出適合產品的有效或高效的促品，根據促銷活動的時效性進行不同整合，降低銷售成本，提高促銷效率。
9、做好“查”的工作。
在今年的基礎上，加大定期和不定期抽查市場鋪貨率、拜訪率、維護情況、促銷費用落實、檔案登記、工作計劃與總結等等的力度，出現問題不講情面，堅決處理兌現。
10、做好“心”的工作 。
帶領團隊重在“帶心”。2011年更加以身作則，身體力行，起到經理的表率作用。加大與員工 的溝通力度，時刻注意到部門員工的心態變化，為部門員工設立近期和遠期的目標。
郭永俠：
2010年工作總結經驗，積極學習，進一步加強本職日常工作和管理工作，牢固樹立服務思想，努力提高溝通與協調工作，為市場做好服務工作。
王繼創：
在2011年的工作中，我對自己將提出更高的要求，1、嚴格履行公司的各項規章制度和紀律要求。2、在理論知識和管理水平的基礎上，虛心向其它同事學習經驗。3、財務方面，必須認真總結過去一年的經驗和教訓，客觀分析工作中的失誤，以長遠的眼光制定計劃，尋找對策。4、加強部門內以及部門之間的溝通協調。5、卸下思想包袱，理清工作思路，不斷地加強學習，切實提高學習的能力，汲取更多的知識，為11年的負重前行做好充分的準備 。
總之，在一年來的摸爬滾打中，我不敢說自己真正勝任了現在的這份工作，但我的確是一直在朝這個方向努力前行。在這個新的舞臺上，雖然我現在還做不到長袖善舞，游刃有余，但我堅信伴隨著部門的成長，我自己終究也會逐漸成熟起來。在此，我有信心和部門成員一道，牢記使命、把握機遇、開拓創新、奮力拼搏，為公司2011年的穩定發展做出更大的貢獻。
張麗：
當一個人有了責任心和愛心，她會充滿力量，2011年重新給自己新的挑戰，工作和生活能夠充滿活力，有一個健康的身體，有一份開心的心情面對工作，2010年個人在銷售上獲得了一定的突破，主要是思想方面的提高，相信2011年自己會有更好的突破。
制定健康的飲食和運動計劃，有好的身體才有好的一切。
制定新的學習計劃，在銷售上不斷鍛煉自己的口才。
銷售沒有終點、只有起點、沒有放棄、只有努力，2010年我們頂著壓力與困難前行，2011年我們將合同協作，將業績與品牌同步提升。
李峰：
沒有不可能，只有不愿意，我有信心做好本職工作，更有信心給大家起到模范帶頭作用。望我們華康的每一位員工新年都有新氣象，望我們華康的事業蒸蒸日上，望我們華康的明天更加輝煌！
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